In jedem Beratungsgespräch mit einem Patient sind Sie früher oder später aufgefordert, über den Preis der Behandlung zu sprechen. Der Patient will natürlich wissen, welche Kosten auf ihn zukommen und es ist an Ihnen, ihm zu vermitteln, dass die Behandlung jeden Cent wert ist. Mathias Leyer erklärt im Video, wie Sie in diesen Momenten souverän bleiben und worauf Sie achten sollten.
Den Patienten motivieren
Die Frage nach dem Preis ist gleichzeitig die Frage nach dem Wert der Behandlung. Jetzt ist es an Ihnen, darauf zu reagieren und es ist verständlich, wenn Ihnen da zunächst die Worte fehlen und Unsicherheit aufkommt.
Daher ist es gut und hilfreich, einen Fahrplan an der Hand zu haben, wie Sie auf diese Frage reagieren können. Drei Dinge sollten Sie beherzigen:
1. Die nonverbale Reaktion
Sie bieten dem Patienten eine hochwertige Leistung an, die seine Probleme lösen wird und ihm einen großen Mehrwert bietet. Selbstverständlich ist diese Leistung ihr Geld wert. Freuen Sie sich daher für den Patienten und zeigen Sie dies mit einem Lächeln.
2. Den Patienten motivieren
Bestärken Sie den Patienten, indem Sie ihn motivieren: “Gut, dass Sie diese wichtige Frage stellen”, “Gut, dass Sie dieses Thema offen ansprechen”.
3. Preis nennen mit der Sandwich-Technik
Teilen Sie dem Patienten die Kosten mit, die auf ihn zukommen. Verwenden Sie dafür die Sandwich-Technik.
Darauf können Sie achten
Die Sandwich-Technik dient dazu, nicht schlicht den Preis zu verpacken, sondern gleichzeitig den Mehrwert, den der Patient durch die Behandlung erhält, zu betonen.
Nennen Sie also zunächst einige Vorteile und Nutzen der Behandlung. Teilen Sie dem Patienten dann den Preis mit und schließen Sie wieder mit einem Vorteil und Nutzen, den der Patient erhalten wird. Ein Beispiel: “Für die hochwertige Kunststofffüllung, die optisch wirkt wie ein eigener Zahn, beträgt die Zuzahlung 180 € und was besonders wichtig ist, Sie haben damit einen Füllungswerkstoff, der auch richtig lange hält”.
Abschließend können Sie noch eine Referenz nennen, beispielsweise, dass alle Ihre Patienten, die sich für diese Füllungsart entschieden haben, sehr zufrieden sind.
Sie geben dem Patienten also zunächst ein gutes Gefühl, indem Sie sich über die Frage freuen, ihn darin bestärken, dass es gut ist, die Frage zu stellen und ihm dann mit der Sandwich-Technik den Preis, verknüpft mit den Vorteilen und Nutzen, präsentieren.
Was ist die Sandwich-Technik?
Achten Sie im Gespräch mit dem Patienten auf positive Formulierungen. Sprechen Sie beispielsweise anstelle von Kosten von einer Investition, die der Patient ja in seine eigene Gesundheit tätigt.
Die Preisnennung muss außerdem nicht erst auf Nachfrage des Patienten erfolgen. Nachdem Sie Ihre Leistungen präsentiert haben, ist es an der Zeit, den Preis zu nennen. Da Sie von Ihrer Arbeit und den angebotenen Behandlungsoptionen überzeugt sind, können Sie den Patienten auch selbstbewusst über seinen Eigenanteil an den Kosten informieren.
Mit diesen Tipps können Sie im nächsten Beratungsgespräch selbstbewusst und souverän auftreten und Ihre Leistungen präsentieren.
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