Beratungsgespräche mit Patienten führen Sie jeden Tag. Sie sind wichtig, besonders für den Patienten, kosten aber auch Zeit. Wie Sie diese Gespräche sinnvoll strukturieren und in einer angemessenen Zeit durchführen können, erklärt Mathias Leyer im Video.
Mit Beratungsgesprächen Einfluss nehmen
Je komplexer die Diagnose beziehungsweise die anstehende Behandlung, desto wichtiger ist für den Patient eine ausführliche Aufklärung. Das Modell des 6-Stufen-Beratungsgesprächs gibt Ihnen eine Struktur für die Aufklärungsgespräche an die Hand.
Das hilft Ihnen dabei, die Beratung zielorientiert und zeitschonend durchzuführen. Gleichzeitig können Sie Einfluss auf die Compliance des Patienten nehmen, also auf seine Bereitschaft, bei der Therapie aktiv mitzuwirken und alles notwendige für eine schnelle Heilung zu tun.
Das 6-Stufen-Modell
Stufe 1: Warm-up-Phase
Das Beratungsgespräch beginnt damit, dass der Patient entweder zu einem separaten Termin oder aber nach der Untersuchung in die Praxis kommt. In der ersten Phase ist es wichtig, eine angenehme Atmosphäre zu schaffen, in der der Patient sich wohlfühlt. Heißen Sie ihn willkommen und erklären Sie, worum es bei dem Gespräch gehen wird.
Stufe 2: Wunschermittlung
Hier geht es darum herauszufinden, welche Wünsche der Patient hat. Mit gezielten Fragen können Sie seine Wünsche ermitteln und im weiteren Gesprächsverlauf darauf eingehen.
Stufe 3: Lösungspräsentation
Nun schildern Sie dem Patienten seine Behandlungsmöglichkeiten. Stellen Sie ihm maximal drei, eher nur zwei, Alternativen vor, zwischen denen er sich entscheiden kann.
Stufe 4: Preisgespräch
Diese Stufe ist vielleicht die schwierigste im ganzen Gespräch. Jetzt will der Patient Fakten haben und fragt nach dem Preis der Behandlung. Hier kommt es nicht darauf an, einen möglichst niedrigen Preis zu nennen, sondern zu begründen, wieso die Behandlung das Geld wert ist. Machen Sie dem Patienten deutlich, wo der Mehrwert für ihn liegt.
Stufe 5: Abschlussphase
In der Abschlussphase werden Entscheidungen getroffen. Was gefällt dem Patienten? Ist er von Ihrem Behandlungsvorschlag überzeugt? Auch das Budget des Patienten ist jetzt ein Thema. Gibt es zuhause noch jemanden, der darüber mitentscheiden sollte?
Stufe 6: Verabschiedung
In der Verabschiedung klären Sie mit dem Patienten fünf W-Fragen: Wer unternimmt was, mit wem, wann und wo. So schaffen Sie Verbindlichkeiten und klären für den Patienten die nächsten Schritte auf dem Weg zur Behandlung.
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