Das Gespräch mit dem Patienten – ein wichtiges Element um Vertrauen aufzubauen und dem Patienten zu vermitteln, dass er bei Ihnen in guten Händen ist. Um individuell auf jeden einzelnen eingehen zu können, ist es wichtig, dass Sie schnell ein Gefühl dafür bekommen, was diesem konkreten Patienten wichtig ist. Im Video stellt Praxisberater Mathias Leyer Ihnen einige Schlüsselfragen vor, mit denen Sie das Gespräch zielorientiert und effizient führen können.
Schlüsselfragen dienen dazu, mehr über den Patienten zu erfahren, sich zu positionieren und auch die Weichen für spätere Entscheidungen zu stellen.
Schlüsselfragen während der Untersuchung
Schon vor Beginn der Untersuchung können Sie mit einer Schlüsselfrage starten und den Patienten fragen, ob ihm selbst Probleme bei seinen Zähnen, am Zahnfleisch oder am Kiefergelenk aufgefallen sind. Dadurch erhalten Sie bereits erste Hinweise auf den Zustand des Patienten.
Wenn ein Patient für eine Zweitmeinung in Ihre Praxis kommt, wird die Schlüsselfrage noch relevanter. Dann können Sie nämlich einfach nachfragen, ob es ihm primär um den Preis geht oder eher um die Art und Weise der Behandlung. So erfahren Sie, ob es sich um einen preisorientierten Patienten handelt oder ob der Patient vielleicht sehr unsicher und ängstlich ist. Entsprechend können Sie auf ihn eingehen und sich positionieren.
Außerdem können Sie den Patienten fragen, wann er bei seiner letzten Kontrolluntersuchung war und ob er von der Möglichkeit einer professionellen Zahnreinigung Gebrauch macht. So erfahren Sie etwas darüber, wie engagiert sich der Patient um seine Mundgesundheit kümmert, ob eventuelle Ängste vorliegen und ob Sie ihm das Angebot der professionellen Zahnreinigung nahebringen sollten.
Interessant ist sicherlich auch die Frage, wie wichtig dem Patienten die Ästhetik seiner Zähne ist: Wie wichtig sind Ihnen schöne Zähne und ein attraktives Lächeln? Das gibt Ihnen wichtige Hinweise darauf, wie der Patient behandelt werden möchte und worauf er wert legt.
Schlüsselfragen im Beratungsgespräch
Auch Ihre Mitarbeiterinnen können dem Patienten Schlüsselfragen stellen. Bringt die ZFA den Patienten nach der Behandlung in den Gesprächsraum, kann sie sich zum Beispiel erkundigen, ob der Patient alles, was während der Behandlung besprochen wurde verstanden hat oder ob noch Dinge unklar sind. Der Patient wird dadurch in seiner Situation abgeholt und der Zahnarzt kann anschließend eventuelle Unklarheiten in Ruhe erklären.
Bei größeren Themen, wenn der Patient zum Beispiel zur Implantatberatung kommt, ist es eine gute Idee, den Patienten zunächst danach zu fragen, was er schon weiß, ob er sich zum Beispiel im Vorhinein bereits im Internet informiert hat.
Wenn es generell um Behandlungsoptionen gibt, ist es immer hilfreich den Patienten zu fragen, was ihm wichtig ist. Eine lange Haltbarkeit? Hochwertige Materialien? Ästhetik? Biokompatibilität? So können Sie zielgerichtete und individuelle Empfehlungen aussprechen und dem Patienten zeigen, dass Ihnen sein Wohl am Herzen liegt und dass Sie ihm das bieten können, was er sich wünscht.
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